Nuestras decisiones económicas no son tan libres como pensamos. De hecho, hay una serie de factores emocionales detrás de las elecciones financieras que hacemos. Aquí es donde entra la economía del comportamiento.
Te llega una información sobre cámaras de fotos en oferta. Hay dos opciones: tras compararlas y pensar en tu presupuesto, te decides por la primera. No está mal y es considerablemente más barata. Antes de que hayas hecho la compra, recibes una nueva oferta, esta vez con tres opciones. La tercera, que se ha añadido a las dos primeras, es la más cara de las tres. Pese a que tu presupuesto es el mismo, te decides por la segunda, que no ha dejado de ser costosa para ti. Sin embargo, ahora te parece una excelente oferta y sientes que estás ahorrando. ¿Qué ha cambiado? Excepto tu percepción, absolutamente nada más.
Decisiones económicas, ¿conciencia y libertad?
Desde hacer las compras en el supermercado hasta elegir el candidato de nuestra preferencia: todas las decisiones de la vida están influenciadas por las emociones. Hay una interminable negociación entre los sentimientos y la razón. Las elecciones que tienen que ver con nuestro bolsillo no son la excepción.
El término “economía del comportamiento” puede ser nuevo para la mayoría de personas. Sin embargo, la corriente que incorpora otras ciencias sociales, especialmente la psicología, a la interpretación de los factores que determinan nuestras decisiones económicas no es nueva.
¿De qué se trata la economía del comportamiento o la “ciencia del comportamiento”, como prefiere llamarla Renos Vakis, Lead Economist en la Mind, Behavior, and Development Unit del Banco Mundial? “Los seres humanos tomamos decisiones cada día. Los economistas siempre hemos pensado que tienen que ver exclusivamente con costos y beneficios, pero no necesariamente es así. Lo que trata de hacer el mundo de las ciencias del comportamiento es explorar el hecho de que hay otros factores”.
La ciencia del comportamiento combina elementos de la psicología y la economía para explicar cómo y por qué las personas tomamos determinadas decisiones en la vida real. Y “en la vida real” significa: más allá de la creencia de que lo hacemos porque estamos bien informados, tenemos preferencias definidas y actuamos según lo que nos conviene. Eso, en teoría, suena muy bien. Pero lo cierto es que los seres humanos somos bastante más caóticos y menos predecibles.
Vakis sintetiza los tres factores que influyen en nuestras decisiones económicas, grandes y pequeñas:
- La heurística: esa especie de “atajo mental” que escoge nuestro cerebro para tomar decisiones rápidas, usando información que ya tiene y evitando la racionalización profunda.
- Las creencias: los modelos mentales propios, basados en nuestra historia y experiencias, con los que interpretamos información nueva, formamos opiniones y tomamos decisiones.
- El hecho de que somos seres sociales: también influyen la interacción con otras personas, las ideas y normas sociales, y lo que otros esperan de nosotros.
Entender el contexto
La economía del comportamiento considera a las personas no como seres completamente racionales. A partir de esa comprensión, se diseñan los marcos políticos que desarrollan los gobiernos y las empresas para animarlas a tomar determinadas decisiones.
El icónico ejemplo del pago de impuestos ha servido a las autoridades para dar el “empujoncito” que se necesita y tomar las decisiones más convenientes. “¿Cómo animas a la gente para que pague sus impuestos a tiempo?”, pregunta este experto. Parece lógico pensar que, si una persona se enfoca en el costo-beneficio, cumplirá con sus obligaciones tributarias antes de recibir una multa. “Pero cuando preguntas surgen respuestas como: “no tengo tiempo”, “el formulario me estresa”, “no sé cómo o dónde hacerlo”. Puede ser que no haya un proceso online o que resulte difícil y prefiera evitarlo, aunque después le cueste más.
Una carta del gobierno local puede ayudar, pero lo decisivo será la simplificación del pago: acceso a teléfonos o habilitación de un link. Es decir: la liberación de esos cuellos de botella.
Además, Vakis agrega que, si informas que el 80 % de personas ya han pagado y que queda 20 %, introduces una norma social. La mayoría de la gente quiere ser como los otros, así que eso aumenta el porcentaje de personas que pagan a tiempo. No se puede decir que la idea funcionará siempre.
Por eso lo más importante es entender el contexto local y los comportamientos de determinado grupo humano. De ahí la importancia del trabajo de los especialistas de diversas ramas: economistas, psicólogos, expertos en comunicación y en human design thinking. Ellos diseñarán las políticas públicas que animarán a las personas a tomar la decisión más conveniente en el tiempo esperado.
“Empujoncito” para la vacunación
Hay muchos ejemplos en la experiencia de este líder del Banco Mundial. Uno de ellos fue la vacunación contra la covid-19. Las autoridades de salud debían demostrar a la población los beneficios de una vacuna que producía desconfianza y los bulos más variados.
“Trabajamos con los ministerios de Salud de treinta países para ayudarlos en la comunicación. Identificamos distintos perfiles: había una mayoría más lógica y racional que necesitaba información científica, pero de manera sencilla”. En ese caso buscaron gente local, como mensajeros para compartir la información sobre los riesgos de vacunarse frente a la covid. Para quienes tenían la “paranoia” de que la vacuna tenía un chip y que nunca iba a confiar en lo que le dijera el Gobierno, se trabajó con role models.
Pero no solo son las decisiones económicas a corto plazo las que se pueden modificar con la intervención de la ciencia del comportamiento. En Perú el Banco Mundial trabajó con el Ministerio de Educación para mejorar el desempeño escolar de los niños, en zonas vulnerables y marginalizadas. No se trataba solo de que consiguieran mejores notas, sino de lograr un cambio de mentalidad que incidiera en su futuro.
“Cuando hicimos un diagnóstico, detectamos la creencia de que las cosas más complejas ‘no eran para ellos’. Según la psicología, hay dos tipos de personas: aquellas que, cuando tienen un reto, piensan: ‘Eso no es para mí, no puedo lograrlo’. La otra mentalidad responde de esta manera: ‘No estoy ahí ahora, pero puedo esforzarme más y lograrlo’”. Esa motivación hacia el futuro hace la diferencia en la actitud y en los resultados.
La intervención en esas escuelas peruanas se enfocó en que los niños conocieran que el cerebro es un músculo que se puede ejercitar y que, con retroalimentación y esfuerzo, puede aprender. ¿La traducción? No soy una persona tonta; aún no lo sé, pero puedo aprender. La idea es que ese cambio de modelo mental incida en la vida futura y en el bienestar de esos niños y el país.
El poder de los sesgos
El Premio Nobel de Economía, Richard Thaler, es considerado el padre de la economía conductual. Sus teorías defienden la “irracionalidad” de los agentes económicos a la hora de tomar decisiones financieras.
Las emociones, los sesgos y otros factores externos pesan más que un análisis racional. Los ejemplos los protagonizamos todos los días. Pensemos: ¿por qué si vemos un producto de oferta en un supermercado lo cogemos impulsivamente sin pensar si hay otros más baratos, o si el precio de “oferta” realmente es menor que el anterior? O: ¿por qué nos acostumbramos a visualizar nuestros gastos (escuela, supermercado, gasolina, viajes, etc.) como parcelas separadas, sin tomar en cuenta el impacto global en nuestra economía?
Los sesgos pesan más de lo que pensamos. Según el estudio El efecto de las emociones en nuestras inversiones personales del banco Sabadell, el cerebro humano trabaja la mayor parte del tiempo en “modo automático”, tomando decisiones basadas en experiencias previas o teniendo en cuenta creencias externas que no son racionales. El autor del análisis, Diego Valero, asegura que estos sesgos pueden pesar hasta 70 % en las decisiones financieras.
Las trampas cognitivas y emocionales son cotidianas, lo que convierte nuestras decisiones económicas en menos libres e informadas. Las ciencias del comportamiento o la economía emocional nos enseñan a identificarlas para tomar decisiones más adecuadas.
Aplicación en el Ecuador
En el país hay varios ejemplos de cómo se ha aplicado la economía del comportamiento: el mensaje en la planilla de la Empresa Eléctrica Quito, en el que se informa al usuario sobre cuánta luz se consume en promedio en su vecindario y en qué lugar está su propio consumo con relación a ese dato, y el “recordatorio” que el SRI mandó a un grupo de contribuyentes para que paguen a tiempo sus impuestos.
Pedro Romero Alemán es uno de los pioneros de la aplicación de la economía del comportamiento en el Ecuador. Él es discípulo de Vernon Smith (Premio Nobel de Economía 2002). Al llegar al Ecuador, en 2010, empezó a incorporar esta rama de la economía en su cátedra universitaria. Romero Alemán y su equipo han encabezado una serie de experimentos económicos alrededor del tema en distintas zonas del país.
Con un enfoque en normas sociales, comparaciones interculturales y cooperación a nivel colectivo, los equipos realizaron investigaciones en comunidades de máximo doscientas personas, lugares sin carreteras ni internet, incluso sin cobertura celular, y en condiciones de extrema pobreza, analfabetismo y sobre todo mucha desconfianza.
El experto trabajó con antropólogos, psicólogos sociales, economistas, traductores y hasta filósofos que reprodujeron ciertos ambientes y observaron cómo se comportaban los individuos.
“Las normas sociales son como los ladrillos: las bases sobre las que se construyen las instituciones de la sociedad. Una persona puede decir que tiene ciertos valores y siempre presentará una buena imagen de sí misma, pero sus comportamientos revelan sus hábitos”. Por eso, las encuestas se quedan cortas. Hasta donde no llegan ellas, llega la economía del comportamiento.
